知名的油漆品牌企業(yè)，對其經(jīng)銷商的價(jià)值衡量是多方面的，除了業(yè)績這個(gè)指標(biāo)外，還有一些其他的數(shù)據(jù)和指標(biāo)，例如經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的占有率、為企業(yè)解決過多少難題、替企業(yè)處理過多少屆期品、經(jīng)銷商老板在企業(yè)中的身份和地位等等，這就是經(jīng)銷商的相對市場價(jià)值。
經(jīng)銷商向油漆品牌企業(yè)要政策前，要對這些情況有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，這樣就可以獲得除了業(yè)績之外的更多的要價(jià)籌碼，這對于中小經(jīng)銷商來說尤其重要。其中最有效的一條是市場占有率。中小經(jīng)銷商常常位居三四級(jí)市場，這樣的市場容量相對較小，這樣的市場容易獲得一個(gè)較高的市場占有率：假如你的區(qū)域總的容量是100噸，而你一家就做了30噸，盡管你的絕對業(yè)績很小，相對某些市場占有率只有20%的大客戶來說，你30%的市場占有率是值得驕傲的，可以向企業(yè)強(qiáng)調(diào)你在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥褪痉蹲饔茫瑥亩饕鼉?yōu)惠的政策。其次，油漆經(jīng)銷商在跟企業(yè)索取政策優(yōu)惠的時(shí)候還要注意機(jī)會(huì)、任務(wù)、策略三方面的問題。油漆企業(yè)給予經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠，主要取決于企業(yè)的銷售模式。企業(yè)在政策的把握上通常有如下兩種情況：一類是先松后緊;另一類是先緊后松，對待不同的企業(yè)，經(jīng)銷商要采取相應(yīng)的策略。
有的油漆品牌企業(yè)管理者的權(quán)利很大，這樣的企業(yè)只要滿足銷售公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)的要求和利益，一般可以獲得好的政策。時(shí)機(jī)上一般是越早溝通越好，屬于先松后緊。因此，油漆品牌經(jīng)銷在跟企業(yè)打交道的時(shí)候，要對小企業(yè)多講貢獻(xiàn)，對大企業(yè)多講困難。到最后，有余力的經(jīng)銷商得到更多，以幫助企業(yè)處理問題，或者幫助其他區(qū)域經(jīng)銷商處理存貨的名義向企業(yè)索要政策。
經(jīng)銷商與油漆品牌企業(yè)在很大程度上是相互依存的關(guān)系，因此，油漆經(jīng)銷商在做規(guī)劃的時(shí)候，也要考慮到企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、品牌影響力、支持程度等因素，而油漆企業(yè)依靠經(jīng)銷商開拓各地的渠道，更需要提前一步規(guī)劃新的一年的發(fā)展目標(biāo)，制定對經(jīng)銷商的政策，向經(jīng)銷商提供需求性產(chǎn)品。
