許多的油漆品牌經(jīng)銷商對價格都是特別敏感的，他們的目標明確，就是如何以最低價格購進產(chǎn)品，為此他們往往會經(jīng)常派出不同人員來協(xié)商洽談，務(wù)求讓企業(yè)讓步來達到壓低進貨價的目的。那么企業(yè)又要如何應(yīng)對呢?在未明確是否能確定供貨產(chǎn)品的降價方案之前，企業(yè)最關(guān)鍵的是要明確油漆品牌經(jīng)銷商內(nèi)部的采購人員的影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員前輕易降價。而采購人員的職能主要是收集信息，并不能起到最后定奪作用，因此銷售人員很容易就會陷入經(jīng)銷商的“圈套”，在逐次過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時“斬價”。
每一次降價都意味著企業(yè)利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導(dǎo)致公司的利潤不斷下降，因此只有在面對油漆品牌經(jīng)銷商的關(guān)鍵角色前才開始降價是一個明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價，可以大大減少降價的次數(shù)，而對非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。通常前期可以通過合理轉(zhuǎn)移視線的做法，將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價值上面。油漆品牌經(jīng)銷商往往會有其他額外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價格時，他就會很可能放棄、忽略或者降低降價的要求。
總之，企業(yè)面對油漆品牌經(jīng)銷商的洽談人員，最重要的是先行試探其決策權(quán)力，不要先行透露降價的讓利方案，不然在談判中往往就會處于被動局面。
