一、油漆品牌企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展觀不同。中國百分之九十九的企業(yè)生產(chǎn)商現(xiàn)在都在談發(fā)展第一，強(qiáng)調(diào)用發(fā)展的思路來看待問題，不停地研發(fā)推出新產(chǎn)品，開拓更多的市場(chǎng)，搞各式各樣的營銷策略。而經(jīng)銷商想的是安全第一，畢竟閉著眼睛賺錢的時(shí)代不存在了。錢越來越難賺，安全才最重要。
二、發(fā)展的延伸不同。企業(yè)是以產(chǎn)業(yè)化為延伸方向，如油漆可以延伸到家具漆、家裝漆，而經(jīng)銷商是以資金鏈作為延伸的，我有多少錢，可以投資個(gè)什么生意。
三、經(jīng)營思路不同。經(jīng)營都都是為了賺錢，但二者的本質(zhì)不一樣。油漆品牌企業(yè)賺的錢是戰(zhàn)略型利潤(rùn)，通過前期投入在后期賺到的錢叫戰(zhàn)略型利潤(rùn)；經(jīng)銷商賺的錢叫戰(zhàn)術(shù)性利潤(rùn)，什么叫戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)就是短平寬。企業(yè)整天喊不要竄貨，不要把價(jià)格賣亂，為什么有的經(jīng)銷商一定要竄貨，要把價(jià)格賣亂，這都是戰(zhàn)術(shù)思想導(dǎo)致的。
四、成本控制不同。油漆品牌企業(yè)越大，成本控制能力就會(huì)越強(qiáng)，企業(yè)在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)，也要考慮控制成本。成本遞增率不能超過利潤(rùn)遞增率。經(jīng)銷商和廠家正好相反，經(jīng)銷商做的越大，成本控制能力越弱。
五、年齡不一樣，對(duì)待事物的看法也不一樣。油漆品牌企業(yè)的業(yè)務(wù)員一般在25-35歲，而經(jīng)銷商平均年齡在35-60歲;家庭生活的屬性不一樣，企業(yè)的業(yè)務(wù)員大部分還沒結(jié)婚，而經(jīng)銷商們?cè)缇徒Y(jié)婚甚至已經(jīng)當(dāng)爺爺了;學(xué)歷不一樣，油漆涂料企業(yè)的業(yè)務(wù)員學(xué)歷越來越高，而經(jīng)銷商的學(xué)歷普遍偏低，甚至有的連文字都不認(rèn)識(shí)。
如果一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行說教，講一些營銷理論，那么大多老經(jīng)銷商在感覺上是不能接受的。經(jīng)銷商一般是看誰在做銷售，然后再談怎么做銷售。所以首先弄明白你是誰，各個(gè)油漆品牌企業(yè)在經(jīng)銷商老板處的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)就是企業(yè)代表在經(jīng)銷商老板面前個(gè)人認(rèn)可度的競(jìng)爭(zhēng)，有些市場(chǎng)其實(shí)是靠廠家業(yè)務(wù)員個(gè)人能力來支撐的。
油漆品牌企業(yè)代表對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，這句話看上去沒錯(cuò)?？墒钦{(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是有信心的銷售業(yè)績(jī)?cè)讲?。為什么?huì)這樣?在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域有這樣一句話：資源的豐富程度和工作效率成反比。資源越豐富，當(dāng)?shù)氐娜斯ぷ餍试讲?。日本和德國的工作效率很高，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨]資源。俄羅斯是全世界唯一一個(gè)全資源國家，但工作效率最差。所以銷售人員一旦對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)建立了信心，想著反正我們的東西很好，那在經(jīng)營上就不會(huì)很用心。就是因?yàn)橛凶銐虻馁Y源，銷售人員的技能和創(chuàng)造力反而在下降。人與人的交往主要通過人際溝通來進(jìn)行的，話都說不到一塊去，怎么可能實(shí)現(xiàn)良好合作。
所以，油漆品牌企業(yè)管理好經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商，有充分的了解，才有順暢的溝通，有順暢的溝通，才能有效的合作。
