作為油漆品牌企業(yè)的銷售經(jīng)理，自然比油漆代理商更為清楚企業(yè)的各項(xiàng)政策，手里面也有著一定靈活處理的權(quán)限，能夠調(diào)配不同代理商的促銷資源。只有運(yùn)用好這個(gè)權(quán)限，讓他明白你才是他的利害關(guān)系人，你能夠幫著他爭(zhēng)取到更多更好的政策，賺更多的利潤(rùn)，當(dāng)然也就尊重你了。但銷售人員對(duì)同一個(gè)代理商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一個(gè)代理商，防止其他油漆代理商反水和該代理商尾大不掉。同樣，也不能一味的打壓同一個(gè)代理商，防止其與企業(yè)終止合作關(guān)系，導(dǎo)致該市場(chǎng)業(yè)務(wù)停滯甚至崩盤(pán)。
另外，“扶”也有許多“扶”的技巧。對(duì)于油漆品牌企業(yè)的扶持政策，不要給油漆代理商一下放到底，要給自己留有一定的靈活空間。比如，油漆涂料企業(yè)發(fā)貨是10搭1，可以給代理商傳達(dá)15搭1，1000件以上我再給你爭(zhēng)取更好的政策。這樣代理商既幫你完成了銷售任務(wù)，也感激你幫他爭(zhēng)取到了更好的支持。
貨發(fā)到油漆代理商倉(cāng)庫(kù)，銷售經(jīng)理一定要指導(dǎo)幫助代理商消化，不能做“一管三不管(只管要回款，不管滯銷貨，不管庫(kù)存，不管退換貨)”。更不能像有的品牌的銷售人員，一個(gè)月只來(lái)拜訪代理商一次，每次都是要回款。只要客戶同意打款了，常常是人還沒(méi)有從銀行回來(lái)，銷售人員就拎包一背回公司了，以后就再也看不到人了，有事情就只打電話，盡顯功利。
作為油漆品牌企業(yè)在外的銷售經(jīng)理，應(yīng)該對(duì)油漆代理商經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品所賺取的毛利心中有數(shù)，對(duì)企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)，對(duì)公司高毛利產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)。(很多公司對(duì)銷售經(jīng)理的提成/獎(jiǎng)金也是按照品類來(lái)劃分的)。為了個(gè)人利益，為了企業(yè)利益，要指導(dǎo)代理商對(duì)品類進(jìn)行分類，并幫助代理商制定一系列的推廣政策。高毛利產(chǎn)品如何推廣，暢銷品如何帶貨。針對(duì)不同品類產(chǎn)品，不同價(jià)位產(chǎn)品制訂不同的渠道政策。
把本品經(jīng)營(yíng)好，博得油漆代理商的信賴，還可以借用其他品牌的資源來(lái)推廣本品。將本品同代理商經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品，制定一個(gè)渠道套餐，這樣既能夠節(jié)省企業(yè)的促銷費(fèi)用，同時(shí)也能夠傍上個(gè)“大款”，身價(jià)和銷量也能夠有所提升。
作為油漆品牌企業(yè)的銷售經(jīng)理，可從售前，售中，售后多方面下手，為油漆代理商帶來(lái)更多的利潤(rùn)。只有讓你的產(chǎn)品自然就占其生意份額越來(lái)越大，才能他越離不開(kāi)你。只有成為了利益共同體，才能讓大家互相依存。
