團(tuán)隊(duì)搭建能力
現(xiàn)在講究的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)代,油漆品牌經(jīng)銷商不能再像以前一樣,靠一個(gè)英雄式的人物來(lái)支撐,過(guò)去,每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)出現(xiàn)這么個(gè)人物,抓住了一兩個(gè)銷售大戶,該人員便可具有特殊性,享有很多特權(quán)。而現(xiàn)在我們需要的是具有協(xié)作能力的人,銷售的產(chǎn)生不只是業(yè)務(wù)在努力,而是內(nèi)勤、倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸,客服等部門的全力配合的結(jié)果。
團(tuán)隊(duì)搭建的前提需要先設(shè)定好企業(yè)的組織架構(gòu),根據(jù)每個(gè)崗位的不同,設(shè)定好每個(gè)崗位的責(zé)任與義務(wù),根據(jù)每個(gè)人能力有大小,每個(gè)人的做事風(fēng)格不同,安排到不同崗位,部門與部門之間、部門與每個(gè)崗位之間都有協(xié)作,流程規(guī)劃完畢,企業(yè)便可進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)軌道上來(lái)。
產(chǎn)品資源的擁有能力
在油漆品牌經(jīng)銷商資源里,擁有最大的資產(chǎn)首先便是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì),其次便是做油漆代理的品牌。通過(guò)筆者觀察,一個(gè)油漆代理商的發(fā)展歷程,往往都是跟著代理的品牌發(fā)展壯大的,當(dāng)你選擇代理一個(gè)具有影響力的品牌,所代理的品牌都在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定的知名度,那么不僅產(chǎn)品銷量更容易上升,又會(huì)有很多品牌找上門來(lái),要求你做代理商。經(jīng)銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運(yùn)作上便具有了籌碼,很容易拿到很好的交易條件。
資金周轉(zhuǎn)承受能力
產(chǎn)品同質(zhì)化,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,無(wú)論經(jīng)銷商是做傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代賣場(chǎng)渠道,都很難做到現(xiàn)結(jié),特別是操作大賣場(chǎng)渠道,一般的合同賬期都需要45天——60天,有的甚至是銷后月結(jié)45天,基本上等款回到公司帳上也需要70天以上,還需要為大賣場(chǎng)備一定金額的貨物作為庫(kù)存周轉(zhuǎn),再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非??捎^的投入。記得有次我跟某知名涂料品牌代理商在一起時(shí)就聊到他們?cè)谶x擇供應(yīng)商時(shí)比較偏重于選擇廠方直營(yíng),當(dāng)然一來(lái)是價(jià)格上有優(yōu)惠,二來(lái)是廠家相對(duì)實(shí)力比油漆品牌經(jīng)銷商強(qiáng),有較強(qiáng)的資金來(lái)運(yùn)作全國(guó)的賣場(chǎng),三來(lái)便是貨源有保障,全國(guó)上百家門店做促銷,這個(gè)量是非常大的,經(jīng)銷商很難掌控貨源的生產(chǎn)情況。是的,目前經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)也需要講究個(gè)資金實(shí)力,沒(méi)有資金實(shí)力也很難將市場(chǎng)做深做透。
專業(yè)運(yùn)作渠道能力
隨著市場(chǎng)發(fā)展的演變,在很多領(lǐng)域都分出不同渠道來(lái)滿足人們的購(gòu)物需求,不在是以往的單一傳統(tǒng)批發(fā)渠道。在小編看來(lái),渠道細(xì)化便對(duì)經(jīng)銷商的渠道運(yùn)作能力有了較高的要求,因?yàn)槊總€(gè)渠道特性不盡相同,在不同的渠道銷售的商品也是不同,這樣,油漆代理商要想將區(qū)域市場(chǎng)做大,就必須根據(jù)不同渠道制定不同的銷售政策,成立運(yùn)作不同渠道的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)滿足日益細(xì)化的渠道發(fā)展要求。
良好客情維護(hù)能力
做銷售就是做客情,這句話說(shuō)的以點(diǎn)也不錯(cuò),良好的客情關(guān)系可以為我們?cè)谶\(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)眾多便利,比如貨架陳列、促銷的地推、場(chǎng)外的現(xiàn)場(chǎng)促銷場(chǎng)地、補(bǔ)貨、新品進(jìn)場(chǎng)等??梢娍颓榈闹匾?,好的銷售需從做好客情關(guān)系開始。
銷售服務(wù)提供能力
做傳統(tǒng)批發(fā)我們只需要來(lái)客開單即可,至于怎么陳列?如何陳列便很少過(guò)問(wèn),銷售如何也很少關(guān)心,更沒(méi)有人員提供后續(xù)的服務(wù)。而新型的經(jīng)銷商不能守著傳統(tǒng)的思維去開拓市場(chǎng),我們需要將銷售服務(wù)做的更細(xì)致,將商品鋪出去也只是銷售的開始,遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束,只有商品真證到了顧客的手中才算銷售完成。我們需要在商品配送、商品陳列、商品銷售以及售后服務(wù)做到位。
整合營(yíng)銷能力
商品進(jìn)入渠道,滿足了跟消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì),如果商品在渠道內(nèi)不給予推廣,銷售同樣很難提高。簡(jiǎn)單的降價(jià)促銷,也許會(huì)帶來(lái)一定的銷量提升,卻很難將這種銷售勢(shì)頭保持長(zhǎng)久,促銷停了,銷售也便停止,這就是目前很多企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)遇到的怪圈,商品不促不銷,到后來(lái)便是促了也未必有好的銷售。
我們常說(shuō)營(yíng)銷中的4P即產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道(place)促銷(promotion),這四個(gè)要素組成了營(yíng)銷中的4P,而我們常常只使用了4P中的價(jià)格一個(gè)要素,而且是每次都傷到骨頭,那么其他幾個(gè)要素為什么就不用呢?只有將4P中的每個(gè)要素有機(jī)的組合使用才能發(fā)揮他的威力,這也是我們常說(shuō)的整合營(yíng)銷能力。
市場(chǎng)的發(fā)展是非??焖俚?,油漆品牌經(jīng)銷商能在這么短的時(shí)間里逐步完成了轉(zhuǎn)型,迅速發(fā)展起來(lái),經(jīng)銷商們還沒(méi)有掌握各種營(yíng)銷技術(shù),有很大部分經(jīng)銷商也是得到廠方的支持才有了今天的規(guī)模。而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣,各種通脹壓力在擠壓各行業(yè)的利潤(rùn)的情況下,經(jīng)銷商們需要切實(shí)提高自身各種能力走出陰霾。
任何行業(yè)發(fā)展到一定階段,都會(huì)面臨陣痛,只有勇于創(chuàng)新,勇于改革適應(yīng)新環(huán)境的油漆品牌經(jīng)銷商,才能在各油漆代理商中脫穎而出,成為市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè)。