(1)下游油漆代理商開(kāi)發(fā)與管理
對(duì)于下游油漆代理商的開(kāi)發(fā)與管理，需要從原則，管理和服務(wù)上下手。以專銷化、專業(yè)化、質(zhì)量化為原則，做好產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)域、促銷等方面的管理，維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序，對(duì)二級(jí)代理商實(shí)行利潤(rùn)保障、長(zhǎng)期合作、策略和物質(zhì)支持、深度溝通、情感投資、階梯獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助終端開(kāi)發(fā)。
(2)終端開(kāi)發(fā)與管理
終端選擇：首選生意好、信譽(yù)好的質(zhì)量型的終端，終端并非規(guī)模越大越好，而是有滿意銷量的終端才是好終端。終端開(kāi)發(fā)：終端開(kāi)發(fā)不能盲目，終端并不是越多越好，終端開(kāi)發(fā)必須從數(shù)量型到質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，確保開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。終端管理：要避免重開(kāi)發(fā)輕管理的做法，要加強(qiáng)終端的管理，包括品種管理、價(jià)格管理、促銷管理、賬務(wù)管理，尤其要對(duì)兼銷店如何提升銷量多下工夫，實(shí)現(xiàn)兼銷店相對(duì)低成本地向?qū)ｄN終端過(guò)度。終端服務(wù)：服務(wù)是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異，提升品牌美譽(yù)度，增進(jìn)客情關(guān)系，提升終端忠誠(chéng)度的重要途徑。
客情關(guān)系的核心是誠(chéng)信和利潤(rùn)。對(duì)終端的服務(wù)要以誠(chéng)信為本，以終端經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大化為中心，對(duì)終端的服務(wù)要從單一服務(wù)向復(fù)合化轉(zhuǎn)變，體力服務(wù)與智力服務(wù)相結(jié)合，物質(zhì)服務(wù)與精神服務(wù)相結(jié)合，為終端提供周到完善的產(chǎn)品配送包裝物回收、宣傳促銷、人員培訓(xùn)等方面的服務(wù)。
首先油漆代理商要不斷學(xué)習(xí)，不斷充電，提升自身素質(zhì)，開(kāi)闊視野，增強(qiáng)信心，明確思路和目標(biāo)，提高管理能力;其次，要充分利用合作油漆品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)、策劃、管理等方面的支持，提升自己的隊(duì)伍素質(zhì)。其次要培養(yǎng)出專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員要充分了解產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供意見(jiàn)參考，關(guān)于收集反饋意見(jiàn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。
(3)建立一個(gè)高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。
經(jīng)營(yíng)體制的創(chuàng)新。積極走向公司化經(jīng)營(yíng)之路，提升油漆品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。所謂公司化經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)銷商名稱的公司化，而人管理的公司化，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商職能復(fù)合化、管理和服務(wù)的高效化、效益的最大化和持久化。
內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新。從任人唯親到任人唯賢，員工不論是親戚還是朋友，都應(yīng)一視同仁，唯才是舉。從人情管理到人性管理。從你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充滿關(guān)懷和溫情的管理，提升員工的責(zé)任感、歸屬感和成就感，提升員工的自我管理能力。從大鍋飯到按貢獻(xiàn)分配。從固定薪酬到動(dòng)態(tài)薪酬的轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)員工業(yè)績(jī)考核進(jìn)行薪酬分配。業(yè)績(jī)的考核不僅是銷量，還應(yīng)包括終端開(kāi)發(fā)、管理與服務(wù)等方面，考核指標(biāo)要提前下達(dá)，數(shù)字化。
油漆品牌經(jīng)銷商從多方面下手，積極建立下游經(jīng)銷體系，可以有助于快速搶占油漆涂料市場(chǎng)，多頭開(kāi)花，起到齊頭并進(jìn)的作用。
