油漆品牌的立足優(yōu)勢應(yīng)在于小塊區(qū)域，而建立這個優(yōu)勢則在于獲得客戶心智。自古以來，對于心智眾說紛紜，有人認為心智是固有的，不可以改變的;有人認為心智在環(huán)境影響下，可能發(fā)生改變的。針對小塊區(qū)域的客戶，企業(yè)在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區(qū)域當中建立心智認知優(yōu)勢，一旦品牌與客戶心智認知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區(qū)域當中就獲得生存的空間與時間。
客戶心智是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，心智最為突出特征就是根據(jù)認知形成一個個據(jù)點，假如企業(yè)在小塊區(qū)域上獲得優(yōu)勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據(jù)點互相吻合，品牌自然會博得的青睞。
這告訴我們，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據(jù)點。其實，最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認知。例如某一類的消費群體，他們有本身所固有的認知與在特定的環(huán)境下累積形成的認知，這種認知對于我們來說，可能就是生活中的常識。
現(xiàn)在為什么立邦、鉆石漆的年銷售額能甩國內(nèi)的油漆涂料企業(yè)幾條街，不單單是在品質(zhì)上，更是一開始這些外企在進入中國市場時，進行的油漆品牌廣告宣傳所建立的認知優(yōu)勢。
心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環(huán)境下累積形成的。企業(yè)千萬別通過市場調(diào)查，試圖問出客戶心智是什么?市場調(diào)查永遠不可能問出客戶心智的真相。若果偏執(zhí)去調(diào)研，結(jié)果往往與消費者心智所偏離，這就是市場調(diào)查研究大多數(shù)失效的主要原因。
同時，小塊區(qū)域也容易讓油漆涂料企業(yè)聚焦資源發(fā)揮更大的優(yōu)勢。實際情況也是如此，許多涂料企業(yè)并沒有遍地開花的資源推廣。將資源投放在小塊區(qū)域上，利用小塊區(qū)域的優(yōu)勢，不斷將這個小塊區(qū)域的優(yōu)勢以“點帶點”的擴大，同樣達到企業(yè)貪大求全的目的，只不過這種方式更保險。
從小塊區(qū)域開始經(jīng)營油漆品牌，在商場中可以找到立足點?，F(xiàn)在，中國油漆涂料行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，對于創(chuàng)造品牌，手法亦是同質(zhì)化嚴重。如果現(xiàn)在上線的中小油漆品牌企業(yè)硬著頭皮去全線沖擊，那么企業(yè)將會受到殘酷的市場回擊。在我們了解到的江門的一家涂料企業(yè)以為自己的精力充沛，不肯將資源放在小塊區(qū)域上，在全國各地開拓市場，結(jié)果不用兩年時間，全國市場無法打開，企業(yè)已經(jīng)宣布退出市場。
商場就是戰(zhàn)場，同樣的殘酷，若油漆品牌企業(yè)沒有占據(jù)客戶心智中有價值的一個據(jù)點，從一小塊區(qū)域開始，就會有被殲滅掉的下場?；谏娴男枰?，在生存中發(fā)展實力，然后趁機反攻。品牌同樣如此，在小塊區(qū)域開始經(jīng)營油漆品牌，強調(diào)先獲得生存，占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點，再通過據(jù)點讓客戶來保護品牌成長。
