1.產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ),在與客戶的溝通中,客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果油漆品牌經(jīng)銷商的銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),甚至一問三不知,無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。所以,油漆品牌經(jīng)銷商銷售人員需接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),不懂就問,在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向?qū)<艺埥毯笤俳o予回復(fù)。
2銷售的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關(guān)系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通,勢必喪失成功銷售的機(jī)會。油漆品牌經(jīng)銷商銷售人員需增強(qiáng)自信,自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題:銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系,如果客戶的確不需要,當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,那就正好利用這個(gè)機(jī)會了解客戶不買的原因,這對以后的銷售是很有價(jià)值的信息。.銷售人員不能對因?yàn)閾?dān)憂、懼怕不好的結(jié)果就不敢采取行動,雖知膽怯、怕被拒絕是每個(gè)油漆品牌經(jīng)銷商銷售人員常經(jīng)常碰到的。
3正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè),為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),需要不斷地為自己樹立目標(biāo),并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識、社會知識等,才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。
4.不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些油漆品牌經(jīng)銷商的銷售人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客戶歸類,并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。銷售人員應(yīng)當(dāng)保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,使客戶樂于和你溝通。
5.油漆品牌經(jīng)銷商銷售人員要辨別是非,尊重同事,以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn),學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
油漆品牌經(jīng)銷商銷售人員與客戶的溝通過程,是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分??蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況,作為決策的依據(jù)。而銷售人員對油漆涂料產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,對客戶的決策有很大影響。油漆品牌經(jīng)銷商銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知,是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。