1、選準油漆品牌經(jīng)銷商，對自已需要的目標油漆品牌經(jīng)銷商要有清楚的定位!面對一個陌生與空白的市場，在正式開發(fā)油漆品牌經(jīng)銷商之前，油漆涂料企業(yè)首先需要明確的一個問題是，需要開發(fā)什么性質(zhì)的油漆品牌經(jīng)銷商?需要開發(fā)油漆品牌經(jīng)銷商的數(shù)量是多少?是需要開發(fā)一個KA渠道的油漆品牌經(jīng)銷商還是流通渠道的油漆品牌經(jīng)銷商?是開發(fā)一個全品項油漆品牌經(jīng)銷商還是開發(fā)一個分品項油漆品牌經(jīng)銷商?油漆品牌經(jīng)銷商開發(fā)的數(shù)量與性質(zhì)取決于區(qū)域市場的大小與廠家的渠道設(shè)計策略，如區(qū)域市場面積較大，網(wǎng)點較多，一個油漆品牌經(jīng)銷商不足以實現(xiàn)全面覆蓋則需要2個或2個以上的油漆品牌經(jīng)銷商分區(qū)域來實現(xiàn)全面覆蓋。再比如，很多油漆涂料企業(yè)的渠道策略是根據(jù)渠道類型分別設(shè)置不同類型的油漆品牌經(jīng)銷商，KA渠道設(shè)置專業(yè)的KA油漆品牌經(jīng)銷商，流通渠道設(shè)置專業(yè)的流通油漆品牌經(jīng)銷商，特通渠道設(shè)置專業(yè)的特通油漆品牌經(jīng)銷商等。
筆者認為，僅僅做到明確油漆品牌經(jīng)銷商的數(shù)量與類型還不夠，我們還需要從衡量油漆品牌經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標著手通過定性或定量的標準清晰的描述出所需要油漆品牌經(jīng)銷商的具體“模樣“。所謂的衡量油漆品牌經(jīng)銷商的關(guān)鍵指標主要有：合作意愿、經(jīng)營意識、資金、網(wǎng)絡(luò)、硬件設(shè)施(倉庫面積、車輛等)、團隊、終端客情等等。油漆企業(yè)通過對比分析自己的產(chǎn)品特點與計劃設(shè)計的渠道策略就會精確描述出所需油漆品牌經(jīng)銷商的具體模樣。
2、加強專業(yè)性的指導(dǎo)，協(xié)助新油漆品牌經(jīng)銷商做好產(chǎn)品上市規(guī)劃，明確哪只產(chǎn)品做為主打產(chǎn)品，先進哪個渠道，價格體系如何設(shè)置等等。前期，油漆企業(yè)最好是派駐相對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與新油漆品牌經(jīng)銷商“并肩作戰(zhàn)”，要確保產(chǎn)品到油漆品牌經(jīng)銷商倉庫后能夠快速動銷，這樣才能確保新油漆品牌經(jīng)銷商對產(chǎn)品的持續(xù)推廣有足夠的信心。
3、兌現(xiàn)合作之前的“承諾”，盡可能適當傾斜支持力度，新油漆品牌經(jīng)銷商除了前期市場開拓相對較難以外，普遍心理都會存在顧慮：合作之前油漆企業(yè)答應(yīng)我的各項市場支持能否兌現(xiàn)?做為油漆企業(yè)來說，油漆品牌經(jīng)銷商一但打款發(fā)貨以后，要積極兌現(xiàn)合作之前的各項市場“承諾”，要留給新油漆品牌經(jīng)銷商“言而有信”的誠信形象，這樣才能讓油漆品牌經(jīng)銷商放心的配合油漆企業(yè)，與油漆涂料企業(yè)共同度過最難的市場開發(fā)期，如果油漆企業(yè)能夠做到適當傾斜促銷支持，給了油漆品牌經(jīng)銷商意料之外的“驚喜”，那油漆品牌經(jīng)銷商對油漆企業(yè)的認可度會大大油漆企業(yè)業(yè)務(wù)人員增加拜訪的頻次，讓新油漆品牌經(jīng)銷商感覺到你對他的關(guān)注，同時每次拜訪的過程中，及時解決合作過程中出現(xiàn)的市場問題，能當場解決的問題，當場就確定解決方案，不能當場做決定的問題，也要在最快的時間內(nèi)拿出解決方案并及時給以油漆品牌經(jīng)銷商答復(fù)，切記不能小問題慢慢積累成大問題，更不要造成太多的遺留問題;
4、盡量協(xié)調(diào)財務(wù)，確保首次報賬的速度與準確性;由于廠家對油漆品牌經(jīng)銷商的各項政策支持包括費用支持，都是需要油漆品牌經(jīng)銷商先行“墊付”后期由油漆品牌經(jīng)銷商提供相關(guān)票據(jù)，油漆企業(yè)再給予核銷。對于新油漆品牌經(jīng)銷商的首次報賬，油漆企業(yè)要給予高度的關(guān)注，要確保首次報賬的速度與準確性，要確保首次報賬的時間不晚于合作之前的承諾，比如，油漆企業(yè)當初承諾費用核銷的時間為提交票據(jù)后的一個月，那實際的費用核銷時間就不能超過一個月的時間。這樣才能提高新油漆品牌經(jīng)銷商對油漆企業(yè)的信任度，當然，如果首次報賬的時間能夠快于油漆企業(yè)合作之前的承諾那是最好不過的事情。首筆報賬的準確性就不用多說了，如果第一筆帳就對不清楚，讓新油漆品牌經(jīng)銷商如何相信油漆企業(yè)?
5、盡量協(xié)調(diào)物流，提高發(fā)貨的速度、確保發(fā)貨品項齊全、準確;新油漆品牌經(jīng)銷商的首單發(fā)貨不可能大批量進貨，一般都會選擇廠家最低限度的進貨量先“試銷”,而且也不可能集中于單一品項進貨，大多數(shù)的情況是，新油漆品牌經(jīng)銷商的首單要貨需求都是總貨值不高，但品項卻相對較多。因此，油漆企業(yè)的業(yè)務(wù)人員對于新油漆品牌經(jīng)銷商的首單發(fā)貨要給予足夠的關(guān)注，道理同關(guān)注首次報賬的重要性一樣;
6、多邀請公司中高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪，不論新油漆品牌經(jīng)銷商本身的實力如何，由于與油漆企業(yè)剛開始合作，從銷量的角度來說，都是小油漆品牌經(jīng)銷商，如果油漆企業(yè)一線人員能多邀請公司中高能領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常拜訪，則會讓油漆品牌經(jīng)銷商感覺到公司對他的重視，自然而然，油漆品牌經(jīng)銷商也會提高對油漆企業(yè)產(chǎn)品的重視度并傾斜自己的資源配合油漆企業(yè)的市場推廣，產(chǎn)品成功的概率會大大提高;
7、多描繪公司美好的未來，有實力的油漆企業(yè)邀請新油漆品牌經(jīng)銷商到公司參觀，不斷強化油漆品牌經(jīng)銷商的合作信心。新油漆品牌經(jīng)銷商最大的顧慮就是油漆企業(yè)的產(chǎn)品到底好不好賣，油漆企業(yè)未來的發(fā)展前景如何，因此，在合作的過程中，油漆企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了在營銷的”技術(shù)“層面幫助油漆品牌經(jīng)銷商做好市場推廣與開拓，同時還要在每次的拜訪溝通中不斷傳遞油漆企業(yè)利好的信息，不斷描繪公司美好的未來，這樣，即使前期合作的過程中，市場進展碰到了一定的阻力，油漆品牌經(jīng)銷商也會在你不斷描繪的美好前景中，再給你時間，與油漆企業(yè)一起走的遠些。很多時候，正是對未來的信心幫助油漆企業(yè)與油漆品牌經(jīng)銷商戰(zhàn)勝了合作初期的各種困難而最終走向了成功。
油漆品牌經(jīng)銷商和油漆涂料企業(yè)都會有經(jīng)歷一段“磨合期“，”磨合期“的長短主要還是取決于油漆企業(yè)的實際行為，一但度過了這個”磨合期“，油漆品牌經(jīng)銷商與油漆企業(yè)的合作關(guān)系也會自然而然的的得到加深與鞏固，市場也會越做越好，油漆品牌經(jīng)銷商賺到了利潤，油漆企業(yè)也擁有了良性的市場，最終實現(xiàn)了雙贏。
