其實(shí)不同涂料代理商代理的品牌不同，目標(biāo)消費(fèi)者、市場推廣能力和管理能力、資源充足程度等都有所差別，除了這些外部因素，銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力肯定也千差萬別，因此涂料代理商并沒有一個萬能的市場開發(fā)策略可以依靠。雖然每個代理商都是想在自己的片區(qū)內(nèi)開展更多的業(yè)務(wù)，讓擁有的網(wǎng)點(diǎn)連接成一條疏而不漏、錯落有致、布局合理的銷售網(wǎng)絡(luò)，但畢竟資源有限，涂料代理商一定要學(xué)會量力而行，根據(jù)現(xiàn)有的資源制定具體的開發(fā)拓展策略，否則就可能造成市場發(fā)展不均衡、布局不合理、渠道沖突激烈等矛盾，秉承著小心謹(jǐn)慎的原則，有備無患、未雨綢繆是涂料代理商制定市場開發(fā)策略時的良好的習(xí)慣。這里小編給大家介紹幾種市場拓展策略，望大家能根據(jù)具體情況有機(jī)結(jié)合，因地制宜使用、有效開拓市場。
開發(fā)市場就如戰(zhàn)場，如果你兵強(qiáng)馬壯，裝備精良，而且軍隊(duì)士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟;如果人員少，隊(duì)伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。這種軍事理論涂料代理商可以有效的合理應(yīng)用變通，在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標(biāo)市場為代理商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為代理商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個區(qū)域市場。這策略最關(guān)鍵的地方是涂料代理商能將自己的有限資源集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致代理商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。
跳躍式的拓展策略：代理商開拓目標(biāo)區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域;其次在選在和占領(lǐng)，對代理商較有吸引力的區(qū)域;不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運(yùn)作策略。一般比較適合知名度較高的一二線品牌。同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于代理商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。同時將企業(yè)的資源和代理商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。
將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動全局。這尤其值得區(qū)域市場比較大的涂料代理商認(rèn)真分析和研究。策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以代理商一定要找到每個區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個切入點(diǎn)帶動市場全面輻射。一種典型的以少勝多、以弱勝強(qiáng)的市場拓策略，但需要涂料代理商具有很強(qiáng)的市場掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個“戰(zhàn)區(qū)”的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。
今年油漆涂料市場形勢嚴(yán)峻，但涂料品牌企業(yè)和涂料代理商發(fā)展的腳步不能停止，對于有余力去拓展市場的涂料代理商來說，他們在當(dāng)今的市場環(huán)境下布局市場更需要小心謹(jǐn)慎、未雨綢繆，將不同的方法論結(jié)合自身的具體情況靈活運(yùn)用，最終能成為行業(yè)翹楚。
