一、市場整體代理商布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設代理商
由于油漆涂料市場競爭日趨激烈，整體市場動銷緩慢，涂料品牌企業(yè)達成銷售任務的壓力逐步增大，旗下代理商完成銷售任務的壓力自然也隨之增大。在巨大的市場壓力面前，很多涂料品牌企業(yè)盲目通過增設代理商來完成業(yè)績，現(xiàn)有代理商完不成業(yè)績，就增加新的代理商來彌補，甚至出現(xiàn)了新開的代理商就在老代理商對門的現(xiàn)象。盲目增設代理商導致了區(qū)域市場代理商數(shù)量過多，各代理商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老代理商之間的摩擦不斷、老代理商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長過后留下了巨大的市場隱患。
雖然通過增設涂料代理商是快速提升銷量的一個辦法，但代理商設置與布局是一個系統(tǒng)的規(guī)劃過程，在哪些區(qū)域設置、設置多少、設置什么類型的代理商必須要在對市場現(xiàn)狀經(jīng)過細致分析的基礎上方可進行，要綜合考慮現(xiàn)有的市場是否有空白區(qū)域、現(xiàn)有的代理商能否全面覆蓋其經(jīng)銷的區(qū)域、現(xiàn)有的代理商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加代理商雖然短期內(nèi)帶來了銷量的快速提升，但長遠來看，這種做法最終會導致渠道的徹底失控。
二、隨意口頭承諾代理商費用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無期
隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，油漆涂料企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。企業(yè)成本上漲帶來的結果之一就是企業(yè)投入的市場費用越來越低。費用減少了，市場競爭壓力卻在加大，很多涂料品牌企業(yè)的營銷經(jīng)理沒有選擇靜下心來與涂料代理商共同分析市場的現(xiàn)狀，研究如何提高費用的使用效率、如何提高費用的投入產(chǎn)出比、如何通過改變做法向市場要費用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予代理商許多費用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，寄希望于通過高額的費用支持換取代理商的打款發(fā)貨。結果承諾的費用要么因為企業(yè)營銷人員的調(diào)整變成”爛賬“，要么就是被無限期的拖延。正是這種無限期的拖延，使代理商對涂料品牌企業(yè)的誠信與信心逐步喪失。
三、企業(yè)市場管理混亂、主流產(chǎn)品價格嚴重倒掛，代理商利潤失去保障
涂料代理商是商人，追求利潤是商人的天職，代理商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤。在早期合作的過程中，涂料品牌企業(yè)的市場管理還比較良性，產(chǎn)品價格體系也相對正常，代理商的利潤也有足夠的保障。但近幾年來，很多營銷經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績，采取了急功近利的做法，直接低價傾銷公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持代理商低于出廠價向其它區(qū)域市場“竄貨“。由于公司疏于管理，”竄貨“現(xiàn)象逐漸加劇，結果造成代理商從廠家發(fā)貨的價格要遠遠高于市場上拿到的價格，諸多主流產(chǎn)品價格體系已經(jīng)嚴重破壞，代理商利潤失去保障。
四、企業(yè)盲目壓貨，代理商庫存風險壓力巨大
同樣是隨著銷售任務壓力的加大，涂料品牌企業(yè)的很多營銷經(jīng)理為了完成銷售任務，通過各種辦法盲目的向涂料代理商壓貨，致使很多代理商庫存嚴重偏大，很多代理商的部分產(chǎn)品還沒有進入市場銷售就已經(jīng)過期，代理商損失慘重。
企業(yè)為了完成銷售業(yè)績或是為了“迫使“代理商的資源與精力更多的投入到本企業(yè)的產(chǎn)品上來，”做大“代理商的庫存本無可厚非，但問題的關鍵在于對于代理商的庫存風險企業(yè)要給予足夠的關注并協(xié)助代理商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。要知道，代理商壓在倉庫里的產(chǎn)品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長導致產(chǎn)品滯銷或直接過期，代理商將蒙受巨大損失。
五、企業(yè)人員更換過于頻繁，區(qū)域市場政策變化太快
一般來說，一個地區(qū)的營銷經(jīng)理只要能完成業(yè)績，至少3年以內(nèi)不會調(diào)整，有的營銷經(jīng)理在所負責的市場已經(jīng)耕耘了長達10年之久。但近年來，由于油漆涂料市場整體環(huán)境的惡化，很多營銷經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績目標，而涂料品牌企業(yè)對于完不成任務的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結果造成很多困難市場的人員更換過于頻繁，有些市場半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員3次以上。由于每個營銷經(jīng)理的想法、做法都不一樣直接導致了區(qū)域市場政策變化太快，很多遺留問題因為人員的更換變得更加難以解決。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，代理商很茫然，無所適從。
涂料品牌企業(yè)不能只重視開發(fā)而不重視維護，每個涂料代理商都是其重要的組成部分，企業(yè)在管理和政策的制定上，一定要深思熟慮，充分考慮現(xiàn)有代理商的利益，只有保護好代理商的利益，才能更好的培養(yǎng)他們的忠誠度，才不會出現(xiàn)“分道揚鑣”，“相愛相殺”的慘烈局面了。
