油漆品牌經(jīng)銷商復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)


2015-11-09 10:15:51   來(lái)源:美國(guó)鉆石涂料官網(wǎng)   點(diǎn)擊:
  目前,油漆品牌經(jīng)銷商在開銷上主要就集中在人力成本,渠道運(yùn)營(yíng),成品消耗這幾方面,其中渠道成本有著很大的操作空間,為了節(jié)省渠道運(yùn)營(yíng)成本,在運(yùn)作上不妨可以考慮實(shí)行“大區(qū)域代理,小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。

  同油漆涂料廠家協(xié)議,實(shí)行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價(jià),統(tǒng)一發(fā)貨,綜合返利臺(tái)階模式,讓小區(qū)域代理實(shí)際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi),使雙方油漆品牌經(jīng)銷商都能獲得更大返利空間,刺激銷售的積極性。這樣油漆涂料廠家、大代理、小代理都沒有多少損失,并使小區(qū)域油漆品牌經(jīng)銷商自覺遵守游戲規(guī)則,協(xié)同發(fā)展,共同增長(zhǎng),避免反水、竄貨。徹底發(fā)揮小區(qū)域經(jīng)銷商利用自身在當(dāng)?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢(shì)、地理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和資源共享等優(yōu)勢(shì),在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點(diǎn),做好市場(chǎng)維護(hù)工作,終端管理工作等,增加銷售回款。其實(shí)這種操作模式,應(yīng)該最符合油漆涂料廠家的心思,把渠道扁平化,終端精細(xì)化工程,做到了點(diǎn)子上,更注重了細(xì)節(jié)。(這種情況的發(fā)生,一般是因?yàn)樵搮^(qū)域的實(shí)際銷售狀況,讓人費(fèi)事費(fèi)力,投入和產(chǎn)出不成正比,擁有不如放棄)

  油漆品牌經(jīng)銷商要時(shí)刻想著與分銷商的利益維系在一起,與網(wǎng)點(diǎn)共存亡,把自己下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu),或連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打理、經(jīng)營(yíng)。油漆品牌經(jīng)銷商可以試著入股或者加盟的形式來(lái)管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。不管怎樣的操作模式,只要擁有這種伙伴式服務(wù)意識(shí),就極可能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體,避免油漆品牌經(jīng)銷商之間明爭(zhēng)暗斗,貌合神離,價(jià)格交易,唯利是圖,有奶便是娘,互為生意上的擠榨對(duì)象。

  油漆品牌經(jīng)銷商對(duì)自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn),無(wú)論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持,哪怕自己利潤(rùn)僅僅是年終一點(diǎn)返利,也要一如既往,讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點(diǎn)活的更好,你才能活的更加出色,利潤(rùn)點(diǎn)才能更多。所以建立了堅(jiān)不可摧的伙伴營(yíng)銷關(guān)系,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,必將是一種成本最昂貴的通路壁壘,對(duì)油漆品牌經(jīng)銷商和油漆品牌經(jīng)銷商雙方的交易成本而言,彼此都會(huì)降低。

  毫無(wú)疑問,油漆品牌經(jīng)銷商為了生存,為了活的更好,改造客戶結(jié)構(gòu),提高客戶質(zhì)量,徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營(yíng)銷的模式,走向以誠(chéng)信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營(yíng)銷。

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