兌現(xiàn)承諾追求雙贏
要知道不同檔次的客戶其需求也不一樣。資金不足的油漆代理商大都喜歡油漆品牌企業(yè)鋪底，資金充足的代理就喜歡跟企業(yè)要政策。諸如首批進(jìn)貨支持、店面裝修補(bǔ)貼支持、廣告支持、油漆代理商油木工會(huì)議支持、分銷會(huì)議支持、代理商物流運(yùn)輸支持、物料支持、人員支持、促銷活動(dòng)支持、營銷方案支持、退換貨政策、返利政策等，在油漆品牌企業(yè)洽談合作之前，這12項(xiàng)支持，若企業(yè)有一項(xiàng)沒有滿足油漆代理商，代理商就有可能終止談判了。所以油漆品牌企業(yè)招商，首要的就是要制定好相關(guān)的政策，這樣有利于雙方“白頭偕老”，共同經(jīng)營美好的“愛情”。
免費(fèi)策劃注重實(shí)效
不管油漆代理商有資金、還是有渠道;不管其規(guī)模是大還是小;不管其所處是一、二級(jí)市場，還是三、四級(jí)市場，他們都同樣希望油漆品牌企業(yè)能給他們免費(fèi)做策劃。當(dāng)然策劃的范圍包括：產(chǎn)品推廣手冊(cè)、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)、代理商運(yùn)作指南、門店形象策劃、小區(qū)推廣方案、產(chǎn)品促銷方案、市場拓展方案等系列策劃活動(dòng)。給力有效的策劃活動(dòng)，能使企業(yè)美譽(yù)不脛而走，代理商自然就會(huì)主動(dòng)與油漆品牌企業(yè)合作。這往往是吸引油漆代理商的一大賣點(diǎn)。油漆品牌企業(yè)要把代理商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營銷隊(duì)伍，并把代理商當(dāng)成是企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)部分。
物力支持配備到位
物力支持，就是油漆品牌企業(yè)為油漆代理商提供的促銷物料、產(chǎn)品貨架、量器具、盛具、噴涂設(shè)備、調(diào)色設(shè)備、培訓(xùn)設(shè)備、物流設(shè)備等，雖然一線品牌大多都會(huì)配備，但都不是很到位，而有些中小型油漆涂料企業(yè)不用提，根本就沒有。一些代理商原來選擇大品牌合作，后來“甩手”與小品牌“聯(lián)姻”，問起緣由，他們大多言及此事;另外，雖然一些油漆品牌企業(yè)有這方面的承諾，但要求油漆代理商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企待遇”;這個(gè)待遇在代理商資源好、市場運(yùn)作良好的情況下是可以輕而易舉獲得到的，可問題是那些剛剛走上創(chuàng)業(yè)之路、沒有實(shí)際運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的、有資金無市場的、有資源無方法的代理商，想得到“如此待遇”,應(yīng)該說還不是太容易的，如果油漆涂料企業(yè)只是強(qiáng)調(diào)完成銷量有此待遇，完不成銷量沒有的話，那么，它將慢慢會(huì)失去一部分客戶，或者一開始就和這部分代理商“失之交臂”。大多代理商一開始營業(yè)時(shí)，由于資金實(shí)力、客戶資源、渠道開發(fā)、營銷團(tuán)隊(duì)力量薄弱的情況下，很需要廠家提供物力上的支持，油漆品牌企業(yè)若能站在代理商角度滿足其如此物力上的要求，企業(yè)的客戶就可能會(huì)不斷的增加，生意也可能會(huì)越來越好。
油漆品牌企業(yè)需要在策劃，物力支持和服務(wù)承諾上把好關(guān)，對(duì)招商工作進(jìn)行資源優(yōu)化，最終為油漆代理商制定系統(tǒng)化、整體性扶持計(jì)劃，將對(duì)代理商產(chǎn)生巨大的吸引力 。
