油漆涂料市場(chǎng)上有很多培訓(xùn)課程，也有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師，但經(jīng)過(guò)一次或者數(shù)次培訓(xùn)之后，發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題并沒(méi)有得到有效解決，很多時(shí)候，油漆品牌企業(yè)銷(xiāo)售人員只是在培訓(xùn)的時(shí)候氣氛熱烈，更有的近似瘋狂，但一旦冷靜下來(lái)，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)的東西很難用到實(shí)際的銷(xiāo)售工作當(dāng)中去。那么，油漆品牌企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)到底需要怎樣的培訓(xùn)呢?
第一、針對(duì)性的培訓(xùn)。
有些時(shí)候，油漆涂料企業(yè)認(rèn)為找一個(gè)知名、有經(jīng)驗(yàn)的老師給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分享就可以了，他們認(rèn)為質(zhì)量一般也不會(huì)很差。但很多講師出去講課，都是“菜單”式的，你在我的“菜單”上點(diǎn)菜，很多都不會(huì)去客戶那了解客戶的真實(shí)情況，就算打電話交流，甚至當(dāng)面交流，很多信息也未必抓得準(zhǔn)，摸得透，畢竟這不是市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員的一線反饋，這樣的培訓(xùn)，一般效果不會(huì)好。只有一線的銷(xiāo)售人，最了解市場(chǎng)。什么叫有針對(duì)性，就是油漆品牌企業(yè)要量身定做的，針對(duì)核心問(wèn)題，并能夠?qū)ΠY下藥的培訓(xùn)方案，盡管很難，但需要這么做。
第二、實(shí)效性的培訓(xùn)
若銷(xiāo)售人員進(jìn)到市場(chǎng)不知道干什么，跟油漆代理商不知道談什么，怎么促動(dòng)代理商積極性，也不知道怎么管理和服務(wù)好代理商。如果加上油漆代理商也是做到哪算哪，也不會(huì)進(jìn)行終端的動(dòng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)的下沉和覆蓋，必然導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮。那么我們要怎做呢?我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場(chǎng)的方式是什么(渠道終端怎運(yùn)作，怎么跟代理商制定市場(chǎng)策略，產(chǎn)品品牌怎么組合等等);接下來(lái)，是要做指導(dǎo)和協(xié)助代理商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端，然后通過(guò)一些活動(dòng)、推廣方案讓消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
第三、系統(tǒng)性的培訓(xùn)
“點(diǎn)”的問(wèn)題解決了，那就要解決“線”和“面”的系統(tǒng)性問(wèn)題了。如：要做好一個(gè)地區(qū)的油漆涂料市場(chǎng)，我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個(gè)重要內(nèi)容，但沒(méi)有生動(dòng)化的終端表現(xiàn)、沒(méi)有好的產(chǎn)品、沒(méi)有好的形象、沒(méi)有好的管理、好的團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有有創(chuàng)意的活動(dòng)方案等等，都不能做好產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
這里跟大家說(shuō)明的一個(gè)重要觀點(diǎn)是：在市場(chǎng)上，你就是第一負(fù)責(zé)人，不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端，更要把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中和心中，讓其消費(fèi)掉。所以要求你一定是一個(gè)多面手，不但是銷(xiāo)售人員，還要是市場(chǎng)人員，不但要做好管理，還要做好經(jīng)營(yíng)。
油漆品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要注重企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系的建設(shè)和健全，讓營(yíng)銷(xiāo)的職能更加完善，讓銷(xiāo)售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來(lái)做好油漆涂料市場(chǎng)，不斷加強(qiáng)渠道的管理，強(qiáng)化推動(dòng)力量;同時(shí)，也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價(jià)值，讓互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播推廣深入到消費(fèi)者的心中和購(gòu)買(mǎi)行為中。
